Hãy bỏ tôi lại không một xu dính túi, không mảnh vải che thân ở bất cứ thành phố nào trên nước Mỹ, đến cuối ngày tôi sẽ có quần áo, thức ăn, chỗ ở, có kế sinh nhai, có người ủng hộ và có tiền để bắt đầu lại mọi thứ. Tại sao vậy? Bởi tôi biết cách thuyết phục người khác làm theo ý mình để đôi bên cùng có lợi.
Dave Lakhani
Hầu như mọi khía cạnh giao tiếp của con người đều liên quan đến thuyết phục, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại, đàm phán, bản quyền, quảng cáo và truyền thông đại chúng. Rất nhiều học giả, triết gia và nhà khoa học đã tìm hiểu quá trình này, song rất ít người thành công. Họ đã bỏ qua đặc trưng cơ bản của nghệ thuật thuyết phục. Họ coi thuyết phục chỉ như một quá trình có thể sử dụng khi cần, nhưng thực tế nó chính là phương tiện sinh tồn của con người. Bản chất của cuộc sống là sự thuyết phục, bạn thuyết phục bản thân và những người xung quanh giỏi đến mức nào, và đến lượt người khác thuyết phục bạn ra sao?
Tôi đã nghiên cứu về quá trình thuyết phục trong 24 năm và vẫn tiếp tục cho đến nay. Xuyên suốt cuốn sách, tôi sẽ minh họa hiệu quả của nghệ thuật thuyết phục đối với cá nhân, thông tin đại chúng, quảng cáo và bán hàng. Đồng thời, tôi cũng làm rõ các bước cụ thể mà bạn có thể áp dụng để phát triển kỹ năng thuyết phục, uy tín và khả năng gây ảnh hưởng nhằm đạt được điều mình muốn. Tôi sẽ hướng dẫn bạn cách gây ảnh hưởng hay thuyết phục người khác hiệu quả và tự nhiên trong cuộc sống hàng ngày. Kỹ năng đó sẽ dần trở thành phản xạ tự nhiên như đi lại hay nói năng.
Cuốn sách Phong Thái Của Bậc Thầy Thuyết Phục không giống với bất cứ cuốn sách nào bạn từng đọc về nghệ thuật thuyết phục, bán hàng hay đàm phán. Bởi vì tôi không chủ định phân tích lý do người ta đưa ra các quyết định để tạo ra sự thay đổi theo khoa học chính xác hay các phương pháp tâm lý học. Trong phần thứ nhất, tôi chứng minh sự khác biệt giữa thuyết phục và dụ dỗ. Phần thứ hai tập trung vào các mảng then chốt và các yếu tố liên quan tới quá trình thuyết phục nhanh chóng.
Mối quan tâm duy nhất của tôi (và cũng là của các bạn) là làm sao có thể thuyết phục nhanh chóng. Do đó, tôi tin cách tốt nhất là giúp bạn có cái nhìn bao quát về các yếu tố và giải thích tại sao chúng lại quan trọng với bạn, sau đó đi sâu vào cách thức phát huy tác dụng của chúng. Tôi sẽ chỉ đưa ra những dẫn chứng phù hợp nhất.
Cuối cùng, trong phần ba của cuốn sách, tôi chứng minh Đẳng thức Thuyết phục (Persuasion EquationTM) có tính chất tổng kết và đưa ra một phương thức thiết thực giúp bạn có thể nhanh chóng thuyết phục bất cứ ai. Những người từng tham gia các cuộc hội thảo hoặc buổi nói chuyện của tôi đánh giá phần này vừa mạo hiểm vừa tài tình. Bằng cách thức khá đơn giản, Đẳng thức Thuyết phục minh họa cách áp dụng mỗi kỹ năng đã đề cập ở phần hai sao cho người khác phải suy nghĩ hoặc hành động theo ý bạn. Mọi người cho rằng đẳng thức này tài tình do nó có tính chất đơn giản, song mạo hiểm bởi nó có thể bị sử dụng với mục đích dụ dỗ người khác. Mục đích cuối cùng là trả lời câu hỏi: liệu bạn đã bị thuyết phục hay bị dụ dỗ chưa, và nếu bạn định dụ dỗ ai đó thì việc đó có phù hợp hay không? Chỉ bạn mới có thể đưa ra câu trả lời. Dù bạn thuyết phục để phục vụ công việc hay đơn giản chỉ là có được một cuộc hẹn hò thì quy trình này cũng rất hiệu quả. Tôi đã phân tích một số lĩnh vực mà tôi cho là có ý nghĩa với bạn ví dụ như nghề viết lách, đàm phán, quảng cáo và bán hàng. Chúng sẽ giúp bạn hiểu quy trình thuyết phục trong các tình huống nghề nghiệp cụ thể và cải thiện kỹ năng của bạn.
Tôi bắt đầu nghiên cứu nghệ thuật thuyết phục vì một lý do đặc biệt. Tôi có một người mẹ tuyệt vời, bà luôn mang đến những điều tốt đẹp nhất cho tôi và các anh em của tôi. Bà có học thức, sáng tạo, có tài ăn nói, giàu nghị lực và luôn hướng đến một cuộc sống tốt đẹp hơn cho tất cả chúng tôi… Vì thế, bà quyết định nuôi nấng chúng tôi trong môi trường sùng đạo.
Tôi xin được nói đôi chút về sự sùng kính đặc biệt này bởi nó chính là động lực thôi thúc tôi tìm hiểu về quy trình thuyết phục, dụ dỗ và ảnh hưởng.
Khi nói “môi trường sùng đạo”, tôi không có ý ca ngợi nhà thờ Thiên Chúa giáo chính thống, thực tế hoàn toàn ngược lại. Theo quan điểm truyền thống, người ta tin Chúa là Đấng cứu thế. Họ tin rằng phụ nữ có rất ít giá trị trong xã hội ngoại trừ việc sinh nở, chăm sóc con cái, nhà cửa và phụng sự chồng. Giáo dục không được khuyến khích, các bé trai chỉ được đi học đến lớp tám còn các bé gái thì rời ghế nhà trường khi hết lớp sáu hoặc lớp bảy rồi được “dạy dỗ tại nhà”. Họ không được xem tivi, nghe radio, khiêu vũ hay hẹn hò bên ngoài nhà thờ và cũng không được phép ly hôn. Phụ nữ không được cắt tóc, trang điểm hay mặc quần áo dành cho đàn ông (đặc biệt là quần), còn đàn ông buộc phải cắt tóc ngắn, cạo râu và là trụ cột kinh tế của gia đình.
Các buổi lễ nhà thờ cũng được quy định rất nghiêm ngặt: một lần vào thứ ba, thứ năm, hai lần vào chủ nhật và thường có một buổi cầu nguyện vào tối thứ sáu. Các buổi lễ thường dùng lửa, lưu huỳnh và kéo dài hơn ba tiếng. Không được nói chuyện, đi lại hay nghịch ngợm trong nhà thờ. Các thầy trợ tế đe dọa rằng đứa trẻ nào không vâng lời ngay lập tức sẽ bị đưa ra phía sau nhà thờ và bị phạt nếu cha mẹ chúng không kịp thời nhắc nhở. Hình phạt thường rất nặng.
Một đứa em trai của tôi đã từng bị phạt. Nó mắc chứng rối loạn khả năng tập trung, song lại có chỉ số IQ rất cao. Tuy nhiên, lúc bấy giờ, những người có quyền lực trong nhà thờ cho rằng cậu “bị quỷ ám” và quyết định phải thường xuyên đánh đập để xua đuổi quỷ dữ. Tôi đã rất kinh ngạc trước quyền năng của con quỷ trong cậu em vì dù bị đánh đập hay hành hạ đến mức nào con quỷ ấy cũng không chịu buông tha nó. (Sự thật là tôi rất khâm phục cả hai cậu em trai và ngạc nhiên về khả năng chịu đựng và sức tồn tại của nó trước những điều có thể hủy hoại thậm chí là giết chết người khác). Việc xua đuổi quỷ dữ rất quan trọng vì các tín đồ Thiên Chúa giáo − môn đồ của nhà tiên tri William Branham − tin rằng trong tương lai rất gần, thế giới sẽ ngập tràn những điều trần tục và chỉ họ mới thoát được và bước vào vương quốc của Chúa. Những người khác sẽ phải gánh chịu sự thống khổ trên Trái đất cho tới ngày Phục sinh và mọi điều trong sách Khải huyền sẽ trở thành hiện thực, những kẻ sống sót sẽ bị đẩy xuống hồ lửa.
Câu chuyện cho thấy những mâu thuẫn logic hiển nhiên. Khi lớn lên, điều khiến tôi kinh ngạc nhất là số lượng những người mù quáng tin vào câu chuyện đó. Rất nhiều người có học thức và xuất thân từ gia đình khá giả. Ngày này qua ngày khác, năm này qua năm khác, họ tự nguyện hiến tặng phần lớn thu nhập của mình cho các mục sư và nhà thờ. Trong khi đó, nhà thờ tiếp tục tuyên truyền với những lời lẽ tốt đẹp và thu hút ngày càng nhiều người tới nhà thờ, lôi kéo một cách có hệ thống cho đến khi họ bị mê muội hoàn toàn.
Tôi đi nhà thờ từ năm lên 7, tới 16 tuổi thì quyết định bỏ đạo vì muốn học cao hơn nữa và không muốn gây rắc rối cho gia đình. Để làm được thế, tôi phải bỏ nhà đi. Không lâu sau sinh nhật lần thứ 16, tôi thông báo ý định này với mẹ tôi và nhà thờ. Ngay lập tức, tôi bị rút phép thông công và bị đe dọa rằng Chúa sẽ gửi linh hồn tôi cho quỷ Satăng để hủy hoại thể xác tôi, khiến tôi phải nhận ra lỗi lầm, phải ăn năn và quay lại với nhà thờ.
Ngày hôm sau, tôi rời nhà và đến nơi duy nhất mà tôi luôn tìm thấy niềm an ủi và là kho kiến thức giải đáp vô vàn câu hỏi luôn nảy trong đầu, đó là thư viện. Ở đây, tôi bắt đầu tìm hiểu xem điều gì khiến mọi người trở nên sùng đạo, đặc biệt là tại sao một người thông minh, sáng tạo và tuyệt vời như mẹ tôi lại bị thuyết phục rằng những gì bà biết và làm đều sai trái, còn mọi thứ mà những người kia nói lại đúng, và làm thế nào để thuyết phục bà rằng còn có một cách sống thông minh hơn, lành mạnh hơn…
