Kể từ khi Career Press xuất bản cuốn sách 64 Nước Cờ Trên Bàn Thương Lượng lần đầu tiên vào 15 năm trước, đến nay đã có nhiều thay đổi. Cá nhân tôi cũng như thế giới này đều đang thay đổi từng ngày. Nhưng sự thay đổi lớn có ảnh hưởng đến tất cả chúng ta tất nhiên vẫn là internet. So với trước đây, việc trao đổi, giao tiếp giữa con người với nhau đã trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Giờ đây mỗi buổi sáng thức dậy, tôi có thể hồi âm lại e-mail đến trong đêm hôm trước từ khắp nơi trên thế giới vì nhiều người vẫn làm việc khi tôi đang ngủ. Giờ đây tôi cũng có thể giảng bài về thương lượng hiệu quả cho mọi người ở Thượng Hải cũng như ở Seattle.
Ấn bản lần thứ ba này phản ánh khá nhiều điều về thế giới mới mẻ mà chúng ta đang sống. Bạn sẽ thấy có những chương bổ sung nói về việc thương lượng với con người thuộc các nền văn hóa khác. Đó là những gì mà tôi rút ra được khi tổ chức các buổi hội thảo về thương lượng hiệu quả ở khắp nơi trên thế giới, từ Kuwait sau đó là Nigeria, Trung Quốc, rồi từ New Zealand đến Iceland. Dù chúng ta [người Mỹ] có thể khác họ, song tôi nhận thấy hầu hết mọi người đều mong đợi cùng một điều từ các cuộc thương lượng: Họ muốn đạt được một thỏa thuận hợp lý cho cả hai bên. Họ muốn áp dụng những kỹ năng thương lượng mới để nâng cao vị thế của bản thân. Họ muốn đủ khéo léo để bên kia không thể lấn át được mình.
Ấn bản lần thứ ba này gồm các chương đề cập đến hai chủ đề có vẻ thu hút những người tham dự hội thảo của tôi: ngôn ngữ cơ thể và những ẩn ý trong cuộc đối thoại. Bạn có nhớ lý thuyết về công nghệ cao/công nghệ cảm ứng? Theo lý thuyết này, chúng ta càng tiếp xúc nhiều với nhau qua máy móc thì những cuộc tiếp xúc trực tiếp hiếm hoi càng trở nên quan trọng. Càng bị cô lập bởi e-mail và những tin nhắn ngày càng trở nên ngắn gọn, chúng ta càng mong được hiểu nhau nhiều hơn.
Bạn cũng sẽ thấy có nhiều chương bổ sung nói về việc hòa giải và sự phân xử. Đó là một thay đổi lớn trong thế giới của chúng ta, một thay đổi rất đáng hoan nghênh. Đưa đối phương ra tòa là cách giải quyết rất tốn kém và mất thời gian. Xu hướng thay đổi sang biện pháp hòa giải (khi con người có thiện ý, do một nhà trung gian hòa giải được đào tạo bài bản hướng dẫn và tìm kiếm một giải pháp chấp nhận được cho cả hai bên) càng trở nên có ý nghĩa hơn.
Trong ấn bản mới này, bạn sẽ thấy một phần mới – Những điểm chính cần nhớ – rất có giá trị. Nếu đọc cuốn sách này trên iPad hoặc Kindle, bạn sẽ thấy những điểm này có giá trị như một bản phác thảo vào phút cuối cùng trước khi bước vào một cuộc thương lượng thực sự. Hãy tìm kiếm cụm từ “Những điểm chính” và lướt qua chúng trên máy bay khi bạn đang trên đường tới cuộc thương lượng. Còn nếu đang đọc theo kiểu sách truyền thống thì bạn sẽ thấy “Những điểm chính cần nhớ” này ở phía cuối mỗi chương sách.
Trong 15 năm qua, nhiều thay đổi đã diễn ra nhưng vẫn còn nhiều điều được giữ nguyên. Mục tiêu của một cuộc thương lượng vẫn là đưa ra một giải pháp đôi bên cùng có lợi một cách sáng tạo để cả bạn và bên kia đều có thể cảm thấy mình đã chiến thắng khi rời bàn đàm phán.
Các nhà thương lượng thường nói về câu chuyện chỉ có một quả cam mà cả hai bên cùng muốn có. Họ quyết định cách tốt nhất nên làm là bổ đôi quả cam và mỗi người sẽ có một nửa. Để đảm bảo việc phân chia công bằng, họ quyết định để một người bổ còn một người chọn. Tuy nhiên, trong khi trao đổi về nhu cầu thực sự của mỗi bên, họ nhận thấy một người cần cam để pha nước còn người kia cần cam để lấy vỏ làm bánh. Họ đã tìm ra một giải pháp kỳ diệu mà cả hai cùng có lợi, không có ai phải chịu thua.
Chắc chắn rồi! Điều này có thể xảy ra trong đời thực nhưng chưa đủ để cho thấy hết ý nghĩa của khái niệm. Hãy đối mặt với thực tế là khi bạn ngồi xuống thương lượng, nhiều khả năng là bên kia cũng muốn chính thứ mà bạn muốn. Sẽ không có một giải pháp cùng có lợi diệu kỳ đâu. Nếu họ mua thì họ sẽ muốn mua với giá thấp nhất trong khi bạn lại muốn bán với giá cao nhất. Còn nếu họ bán thì họ sẽ muốn giá cao nhất còn bạn lại muốn trả giá thấp nhất. Họ muốn móc tiền từ túi bạn để bỏ ngay vào túi của mình.
Thương lượng hiệu quả tạo ra một vị thế khác biệt. Nó chỉ cho bạn cách chiến thắng ở bàn thương lượng nhưng để đối phương có cảm giác là họ vẫn thắng. Tôi sẽ chỉ cho bạn cách thức làm được điều này, để sáng hôm sau họ sẽ không thức dậy và nghĩ: “Giờ ta đã biết ngươi giở chiêu gì với ta. Hãy chờ ngày ta gặp lại ngươi”. Không! Họ sẽ nghĩ rằng thương lượng với bạn thật tuyệt và họ nóng lòng muốn được gặp lại bạn biết bao.
Khả năng khiến người khác cảm thấy họ chiến thắng quan trọng đến mức gần như tôi coi đó là một định nghĩa về Nhà thương lượng hiệu quả. Hai đối thủ có thể bước vào cuộc thương lượng với những điều kiện như nhau. Có lẽ họ sẽ mua hoặc bán bất động sản hoặc một thiết bị nào đó. Cả hai có thể kết thúc cuộc thương lượng với cùng mức giá và điều khoản nhưng Nhà thương lượng hiệu quả rời bàn đàm phán khi để đối phương cảm thấy mình đã chiến thắng. Trong khi đó, người thương lượng kém lại ra đi khi để cho đối phương cảm thấy mình đã thua.
Nếu học hỏi và áp dụng những bí quyết về thương lượng hiệu quả mà tôi chỉ cho bạn trong cuốn sách này, bạn sẽ không bao giờ cảm thấy bị thua thiệt hơn so với những người khác. Bạn sẽ luôn bước đến bàn thương lượng để biết rằng mình sẽ thắng đồng thời vẫn cải thiện được mối quan hệ với người kia.
