Robert B.Cialdini là nhà tâm lý học nổi tiếng, giáo sư môn Tâm lý học đồng thời thành viên của hội đồng quản trị Trường đại học bang Arizona, Mỹ. Ông nổi tiếng với các cuốn sách về thuyết phục và marketing như: “Gây ảnh hưởng: Tâm lý của sự thuyết phục”; “Gây ảnh hưởng: Khoa học và ứng dụng”…

Phần nội dung tóm tắt như sau:

1. Yếu tố Kết nối trong thuyết phục: phần này nêu quan điểm rằng con người có hướng thích những người thích họ ở các điểm: sự giống nhau (về điểm nào đó), sự khen tặng nhau… tất cả đều ở sự chân thành, thành thực khi nói. Hãy tìm những điểm như vậy khi thuyết phục ai đó nghe bạn.

2. Sự Tương hỗ: Con người chỉ đáp trả khi ai tốt với mình (có vài trường hợp khác nhau ngoại lệ khác khôg xét) thì ở đây xác định là sự cho đi sẽ nhận lại điều tương tự như vậy. Ví dụ ta muốn nhận nụ cười thì hãy chủ động cười với đối phương trước.

3. Nêu bằng chứng xã hội: Nêu ra những người giống họ đã làm, xét trên sự “ngang hàng” thứ bậc để tránh khập khễng.

4. Tính nhất quán: Sự thuyết phục chỉ có giá trị khi có sự cam kết, công khai, tự nguyện. Trong đó việc ghi chép ra giấy là điều cực kỳ quan trọng (biên bản, hợp đồng…)

5. Nêu bằng chứng chuyên gia: Ai, chuyên gia nào đã nói, đã làm… Sẽ khiến người nghe phải động lòng xét lại quyết định của họ.

6. Nêu sự khan hiếm: những tin mật thường được người ta chú ý hơn.

Trước khi thực hiện việc thuyết phục:

– Nên: tìm hiểu sở thích, mối quan tâm của đối tượng. Lường trước phản ứng trước khi nói ra điều gì.

– Không nên: bỏ qua phương pháp sợ không khả thi. Cứ cố bám sát đề xuất – bất chấp phản ứng của đối phương.