Cuốn sách Tại sao khách hàng không làm những gì bạn muốn họ làm mổ xẻ những trở ngại đối với một nhân viên bán hàng bằng cách nêu ra 24 vấn đề theo thứ tự từ bao quát đến chi tiết. Đầu tiên, câu hỏi lớn nhất được đặt ra chính là tựa cuốn sách.

Tiếp đến là cách giải quyết ở quy mô dài hạn bằng cách đặt mục tiêu và vạch chiến lược (qua phần “Đặt trọng tâm trở thành một người chuyên nghiệp”, “Khởi sự với các tình huống và các chiến lược”). Khi bạn đã có nền tảng của mình, bạn tiếp cận khách hàng (Thấu hiểu sự thờ ơ, rồi tìm hiểu các nhu cầu) và có sự chọn lọc (Tập trung vào khách hàng có tiềm năng cao nhất).

Sau khi có nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể, bạn phải tấn công họ một cách khôn khéo (Gợi mở suy nghĩ của khách hàng, Phát hiện các nhu cầu cảu khách hàng, Thông tin các lợi ích của sản phẩm cho khách hàng, Thiết lập quan hệ). Lúc này, có vẻ bạn đã nắm được tâm lý khách hàng và sẵn sàng cho bước tiếp theo trong việc thuyết phục họ (Xác định những gì bạn muốn khách hàng làm, Phải đảm bảo rằng khách hàng hiểu được, Tìm sự tin cậy qua minh chứng),…

Cuốn sách còn tặng bạn một “Cẩm nang hướng dẫn bán hàng chuyên nghiệp” để bạn nâng cao nghiệp vụ của mình trong mối quan hệ với khách hàng.

Thông tin tác giả

Ferdinand Fournies là nhà sáng lập Tổ chức Fournies, chuyên cung cấp các giải pháp để các quản lý giúp đỡ nhân viên trong công việc. Ông là chuyên gia tư vấn, tác giả viết sách và cựu giảng viên của Khoa Kinh doanh thuộc trường đại học Colombia