Hẳn đã có lúc bạn gặp những người có lời nói và hành động đầy sức mê hoặc khiến bạn như rơi vào vòng xoáy ảnh hưởng, bị dẫn dắt theo những ý tưởng, niềm tin của họ. Có lẽ cũng không ít lần bạn băn khoăn tự hỏi điều gì làm nên quyền uy của những bậc thầy thuyết phục đó. Câu trả lời là: vì họ biết cách thu hút mọi người, lay chuyển và biến những người chưa theo hoặc phản đối thành người ủng hộ dựa trên các nguyên tắc tâm lý của nghệ thuật thuyết phục. Điều gây ấn tượng không chỉ ở cách họ dễ dàng sử dụng sức thu hút và tài hùng biện để thuyết phục người khác đồng thuận với mình, mà còn ở chỗ họ khiến người khác cảm thấy hào hứng khi làm vậy. Họ chính là những chuyên gia thuyết phục.
Không chỉ các chuyên gia thuyết phục mới biết và áp dụng các nguyên tắc của nghệ thuật thuyết phục. Trong các mối quan hệ thường ngày với hàng xóm, bạn bè, người yêu, đồng nghiệp, khách hàng, đối thủ, chúng ta vẫn thường áp dụng những nguyên tắc tâm lý gây ảnh hưởng lên người khác chỉ có điều, chúng ta chưa am hiểu tường tận để có thể tận dụng tối đa sức mạnh của các “vũ khí” gây ảnh hưởng này.
Trong 36+14 chước thuyết phục bất kỳ ai, các tác giả đã giải nghĩa 6 vũ khí gây ảnh hưởng và chi phối đến những lựa chọn, quyết định của con người, và cách chúng thể hiện trong nhiều hoàn cảnh cụ thể, tập trung không chỉ tại công sở mà còn ở cả những giao thiệp cá nhân của bạn − ví dụ, với tư cách là bậc cha mẹ, người hàng xóm hay bạn bè. Những lời khuyên được đưa ra cũng rất thực tế, giúp định hướng hành động, mang tính đạo đức cao và dễ thực hiện, lại không hề tốn công sức hay tiền bạc.
Hãy đọc sách và trở thành “một chuyên gia thuyết phục” ngay hôm nay!
Lời dẫn
Nếu thế giới là một sân khấu thì chỉ những thay đổi rất nhỏ trong lời thoại của bạn cũng có thể tạo ra hiệu ứng lớn.
Diễn viên hài kịch Henny Youngman kể cho chúng ta nghe một câu chuyện cười về chuyến lưu trú của ông như sau: “Đây là khách sạn kiểu gì vậy! Khăn tắm to và mịn đến nỗi tôi khó có thể đóng nổi chiếc va li của mình”.
Tuy nhiên, trong vài năm qua, những tình huống khó xử mà khách lưu trú gặp phải đã thay đổi. Giờ đây, vấn đề có nên thay khăn tăm trong phòng cho khách hay không đã được thay thế bằng mối quan tâm là liệu có nên để khách dùng lại khăn tắm trong suốt thời gian lưu trú của họ. Với những cam kết bảo vệ môi trường ngày càng tăng của các khách sạn, ngày càng nhiều khách du lịch được yêu cầu tái sử dụng nhiều lần một khăn tắm, nhằm bảo vệ nguồn tài nguyên, tiết kiệm năng lượng và giảm lượng bột giặt nguy hại thải ra môi trường. Trong đa số các trường hợp, những yêu cầu này được thể hiện dưới dạng tờ bướm dán trong phòng tắm.
Những tờ bướm này cho ta cái nhìn sâu sắc về những bí ẩn của khoa học thuyết phục.
Để thông điệp phát huy tối đa sức mạnh thuyết phục của nó đối với các khách lưu trú trên mọi khía cạnh và thực sự trở thành một động lực thúc đẩy, những ngôn từ nào nên được viết vào tờ bướm để có sức thuyết phục lớn nhất tới du khách? Câu trả lời sẽ được bàn luận khá kỹ trong hai chương tiếp theo, nhưng trước tiên ta nên xem xét vấn đề những người thiết kế thông điệp làm thế nào để khích lệ khách lưu trú tham gia những chương trình bảo vệ môi trường kiểu này. Một cuộc điều tra về thông điệp tại hàng loạt khách sạn trên toàn cầu cho thấy, thông điệp trên các tờ bướm chủ yếu khuyến khích khách dùng lại khăn tắm bằng cách hướng sự chú ý của họ vào mục tiêu duy nhất là bảo vệ môi trường. Khách lưu trú luôn được thông tin rằng tái sử dụng khăn tắm sẽ giúp bảo vệ nguồn tài nguyên, tránh cho môi trường bị suy thoái và kiệt quệ hơn nữa. Những thông tin này thường đi kèm với những hình ảnh rất bắt mắt về môi sinh như cầu vồng, những cơn mưa, những cánh rừng nhiệt đới… và thậm chí cả loài tuần lộc nữa.
Chiến lược thuyết phục kiểu này dường như có hiệu quả. Ví dụ, một trong những nhà cung cấp tờ bướm với mục đích trên báo cáo rằng đa số khách lưu trú có cơ hội tham gia chương trình đều tái sử dụng khăn tắm ít nhất một lần trong suốt thời gian ở lại. Tỷ lệ tham gia của khách nhờ vào những tờ bướm này có thể thấy là thật ấn tượng.
Tuy nhiên, các nhà tâm lý xã hội luôn tìm nhiều cách khác nhau để ứng dụng kiến thức khoa học vào việc lập chính sách hiệu quả hơn. Giống như nhiều biển quảng cáo trên đường phố với lời mời chào “Hãy đặt quảng cáo của bạn ở đây”, những tờ bướm kêu gọi tái sử dụng khăn tắm cũng chào mời, thậm chí cầu xin chúng ta “Hãy thử nghiệm ý tưởng của bạn ở đây”. Vì thế, chúng ta đã tham gia. Và, như chúng tôi sẽ phân tích ở phần sau, có thể suy luận rằng, chỉ cần một thay đổi nhỏ trong cách đưa ra yêu cầu thì chuỗi các khách sạn còn có thể đạt được kết quả tốt hơn nhiều.
Tất nhiên, việc mỗi người làm sao để nâng cao tính hiệu quả của các chiến dịch bảo vệ môi trường theo đúng hướng chỉ là vấn đề nhỏ. Nhìn rộng hơn, chúng tôi cho rằng, khả năng thuyết phục người khác của bất cứ ai cũng có thể cải thiện được bằng cách học và áp dụng những chiến lược thuyết phục đã được khoa học chứng minh là rất thành công. Như các bạn sẽ thấy trong cuốn sách này, chỉ vài thay đổi nhỏ trong thông điệp cũng có thể khiến chúng có sức thuyết phục hơn nhiều. Chúng tôi sẽ miêu tả điều đó dựa trên các nghiên cứu, một số do chúng tôi thực hiện, một số do các nhà khoa học khác tiến hành, để làm rõ thêm quan điểm này trong từng ngữ cảnh khác nhau. Chúng tôi sẽ thảo luận về các nguyên lý đằng sau những kết quả phát hiện được. Mục tiêu chính của chúng tôi là cung cấp cho bạn đọc những hiểu biết sâu sắc về quá trình phân tích tâm lý ẩn chứa bí kíp gây ảnh hưởng tới người khác và thay đổi thái độ, hành vi của họ theo hướng có lợi cho cả đôi bên. Cùng với việc đưa ra nhiều chiến lược thuyết phục hiệu quả và hợp chuẩn mực đạo đức, chúng tôi còn bàn luận những cách thức giúp bạn đề phòng và hóa giải những tác động tinh tế hay trực diện lên quá trình đưa ra quyết định của bạn.
Quan trọng là, thay vì dựa vào trào lưu tâm lý thời thượng hay những “trải nghiệm cá nhân” phiến diện, chúng tôi sẽ bàn luận tới khía cạnh tâm lý cơ bản trong các chiến lược gây ảnh hưởng xã hội khá thành công dựa trên các dẫn chứng khoa học thuyết phục. Chúng tôi sẽ tiến hành điều này bằng cách đưa ra vài ví dụ khó có thể giải thích bằng lý giải khoa học dựa trên hiểu biết sâu sắc về tâm lý gây ảnh hưởng xã hội. Ví dụ, khi nghe tin một trong những vị giáo hoàng nổi tiếng của lịch sử hiện đại qua đời, người ta đổ xô tới các cửa hiệu cách đó hàng nghìn dặm để mua những món đồ lưu niệm chẳng liên quan gì đến vị giáo hoàng đó, tòa thánh Vatican hay nhà thờ Catholic?
Chúng tôi cũng sẽ đưa ra cái nhìn sâu sắc về việc cung cấp thiết bị văn phòng đơn lẻ có thể khiến nỗ lực thuyết phục người khác của bạn đặc biệt trở nên hiệu quả hơn. Luke Skywalker [1] có thể dạy chúng ta điều gì về lãnh đạo, những sai lầm nào trong đàm thoại dẫn tới việc “gậy ông đập lưng ông”, làm sao để chuyển thế yếu thành mạnh, và đôi khi, tại sao việc tự đánh giá bản thân – và bị người khác đánh giá – như một chuyên gia, có thể rất nguy hiểm.
